9 психологических крючков для «превращения» посетителей в клиентов

Статья о том, как покупательская психология используется для увеличения продаж.



Хотите, чтобы маркетинговая кампания была эффективна на 100%? Без минимальных знаний поведенческой психологии не обойтись. Посетители сайтов и интернет-магазинов принимают решение о покупке в большей степени эмоционально, чем рационально, поэтому необходимо знать и ловко использовать психологические триггеры в продажах. О приёмах и примерах воздействия на потенциального покупателя поговорим в этой статье.

«Центр нашего сознания бессознателен, так же как ядро солнца темно». Анри Амьель

Крючок 1 – «Новомания»

Первый "крючок" привлечения внимания потенциальных покупателей - новизна. Про этот психологический ход и другие в нашей статье.

Людям присуща тяга к новизне. Все обожают новинки. Практически в любой сфере жизнедеятельности – новые гаджеты, фильмы, блюда, горячие музыкальные хиты… продолжать можно бесконечно.

Этому есть научное объяснение. Когда человеку демонстрируют что-то неизвестное, в мозгу происходит сильнейшая выработка дофамина – вещества-нейромедиатора, вызывающего чувство радости и удовлетворения.

Не воспользоваться этим фактором в разработке эффективной рекламной кампании – практически «маркетинговый грех». Сильнейший мотиватор использовать не так сложно. Нужно аккуратно преподнести свои услуги или товары как нечто новое. Как то, чего ещё не было на рынке. Если предложение уже пробовало пробить железобетонную стену современной конкуренции и новым его не назовешь, разработайте изменения и внесите правки в подачу так, чтобы сделать его уникальным.

Читайте также: Форматы, примеры и платформы нативной рекламы.

Крючок 2 – «Игра на интересах»

Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое. Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению думающим маркетологам.

Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи через сайт в разы. Подумайте, заголовки на ваших продающих ресурсах вызывают интерес у потенциальных клиентов?

Крючок 3 – «Томительное ожидание»

Один из способов мотивации к покупке - томительное ожидание. Как оно действует и другие психологические "крючки", читайте в статье.

Ждать никто не любит. А на что только не готов пойти человек, чтобы получить желаемое быстрее. Почему бы не использовать это в рекламной тактике? Гиганты бизнеса, к примеру, компания «Apple» очень эффективно манипулирует триггером ожидания. Яблочные новинки – предмет обсуждений и вожделения миллионов фанатов по всему Миру. Это заслуга продуманной рекламной стратегии компании, в которой квалифицированные маркетологи успешно применили прием ожидания в привлечении клиентов.

Возможно, продвижение ваших товаров или услуг можно начать ещё до их выхода на рынок? Подумайте над этим. Для распространения информации можно использовать многие маркетинговые каналы в интернете. Страницы популярных блоггеров, пишущих на схожую с вашим предложением тематику, тематические группы в социальных сетях, почтовые рассылки… и другие.

Крючок 4 – «Сопоставления»

Люди познают ценность чего-либо в сравнении с другими подобными вещами. «Сопоставительным психологическим крючком» маркетологи пользуются давно. Если вы хотите показать истинную ценность предложения также возьмите его на вооружение. Как использовать? «Разбейте» предложение на несколько вариантов – «пакетов» с разной стоимостью.

Отобразите «пакеты» на сайте последовательно – начиная с самого дорогого предложения и заканчивая самым дешевым. Таким образом вы подчеркиваете ценность дорогостоящего «пакета» и показываете выгоды от приобретения менее дорогих.

Крючок 5 – «Эффект стаи»

Изучите психологические хитрости для привлечение покупателей в нашей статье.

Человек – существо социальное. Мы подсознательно хотим чувствовать принадлежность к определённой группе людей. Когда мы ощущаем, что являемся частью общества, мы испытываем спокойствие и чувствуем себя в большей безопасности. Добиваться определенных целей всегда лучше в команде единомышленников.

Сформируйте общую идею и принципы вашего бизнеса, которые станут «магнитом» для определённой социальной группы потребителей. Как это сделали маркетологи все той же компании «Apple», рекламные ходы и стратегии которой можно назвать «эталоном» эффективного маркетинга.

Рекламный посыл компании доносит то, что бренд «Apple» делает высококачественную продукцию, отличающуюся при этом удобством и простотой использования. Первоклассный дизайн, инновационные технологические компоненты и нестандартные решения – «изюминка», которая манит миллионы потребителей. Они все хотят стать частью модного, креативного и современного общества.

Попробуйте сформировать имидж вашего бизнеса, который станет подобным «магнитом» для определённой потребительской группы. Развивайте идею, которая будет собирать все больше и больше единомышленников – ваших клиентов.

Читайте также: Лидогенерация с умом. Идеи привлечения клиентов в интернете.

Крючок 6 – «Ограниченность (дефицитность) предложения»

Психологический триггер, «бьющий» на дефицитность или ограниченность предложения – мощный крючок. «Супер метод» для подталкивания потенциальных покупателей к принятию решения. Люди не только быстрее реагируют на подобный приём, они даже готовы заплатить больше. Лишь бы успеть приобрести то, что теоретически могут потерять.

В рекламных кампаниях «крючок дефицитности и ограниченности» можно использовать по-разному. К примеру, вы можете создать ограниченное по времени предложение или лимитированную серию продукции. Для большего маркетингового эффекта разработайте предложение, сочетающее две мотивации поведения покупателя – лимит товаров и их доступность по сниженной цене в определённый временной промежуток.

Пример акции, сочетающей временное ограничение и солидную скидку в 20% от московского магазина электроники «Норд»:

Ограниченность или дифицитность - психологическая фактор, направленный на увеличение объема продаж. Об этом и многом другом рассказываем в нашей статье.

Эффектом ограниченности успешно пользуются «сервисы-купонаторы», такие как «Groupon», «Покупон», «SuperDeal»… и другие. Практически каждое предложение подобных компаний сопровождается тремя «работающими» маркетинговыми составляющими:

  • Целевой кнопкой с призывом к действию;
  • Скидкой;
  • Временным ограничением.

Крючок 7 – «Противоречивые эмоции»

Вы замечали, что самый большой отклик в интернете, как правило, получают статьи и материалы, которые противоречат устоявшимся истинам? Это вызывает интерес, недоумение и даже злость. Негативные эмоции великолепно используются маркетологами для создания так называемого «вирусного» контента, который стремительно распространяется по сети. Причем «сам по себе».

Важно соблюдать этику и не затрагивать таких тем как религия, политика, расовые разногласия и других подобных. Создайте материал с провокационным заголовком, в котором дайте противоречивое утверждение. Этот ход вызовет настоящий бум, а ваш материал разлетится по сети как «горячие пирожки в морозный день на городской площади». Естественно, контент должен содержать завуалированную выгоду для вашего бизнеса. Какую? Думать вам и вашим маркетологам.

Крючок 8 – «Важная роль»

Людям просто необходимо испытывать чувство собственной значимости. Хотите, чтобы клиенты прониклись доверием и лояльностью к вашему бизнесу? Покажите им, что они для вас значат очень многое. Что вы цените и уважаете их.

Как это сделать? Обеспечить дружественную и всестороннюю клиентскую поддержку. По возможности отвечайте на все поступающие вопросы и предложения от клиентов, старайтесь давать максимально расширенную информацию по интересующим их моментам, будьте вежливы и добры.

Улучшение пользовательского опыта своих клиентов – одно из самых приоритетных направлений маркетинга крупных компаний. Хотите улучшить показатели своего бизнеса? Задумайтесь над этим.

Крючок 9 – «Дискомфорт»

Дискомфорт. Речь идет не о ногах. Психологические триггеры - то, что необходимо для увеличения объема продаж в интернет-бизнесе и не только.

Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.

Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.

Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.

Заключение

Психологических крючков, которые используются в маркетинге много. В рамках одной статьи мы, безусловно, не можем охватить все методы воздействия на покупателя. Обязательно коснёмся этой темы в будущих публикациях. Подводя итог, выделим несколько наиболее важных вещей.

Прежде всего, это то, что маркетологам и владельцам бизнеса изучать поведенческую психологию потребителя необходимо. При этом важно быть в курсе изменений, которые в поведенческую модель могут внести многие факторы. Инновационные технологические решения, изменения и тенденции в экономике, социологические волнения, мода… все это и многое другое может повлиять на «типичное» поведение вашего потенциального покупателя.

При разработке рекламных и маркетинговых стратегий крайне важно «не перегнуть палку». Использование психологических крючков должно быть аккуратным, этичным и здравым. Читайте наш блог и первыми узнавайте о «правильных» и наиболее эффективных способах плодотворной коммуникации с целевой аудиторией. До новых встреч!

Комментарии (0)

Пока еще никто не оставил комментарий

Добавить комментарий



Похожие статьи
Форматы, примеры и платформы нативной рекламы 15 апреля 2017 0 372 Лидогенерация Форматы, примеры и платформы нативной рекламы

Что такое нативная реклама? Нативная реклама – естественная реклама, которую пользователь воспринимает как «составляющую» сайта. Такая реклама не бросается в глаза, она ненавязчива...

Телемаркетинг. Нюансы, принципы, приёмы 28 марта 2017 0 422 Лидогенерация Телемаркетинг. Нюансы, принципы, приёмы

Телемаркетинг (ведение продаж по телефону) зарекомендовал себя как высокоэффективный способ привлечения клиентов. Продуктивность этого метода ведения бизнеса в последнее время снижается, но телефонные...

Создаём скрипты холодных звонков (с примерами диалога) 27 марта 2017 0 348 Лидогенерация Создаём скрипты холодных звонков (с примерами диалога)

Разрабатывать сценарии холодных звонков тяжело. Необходимо учесть и исключить нюансы, которые могут испортить любой скрипт холодных продаж и поставить жирный крест на кропотливой...

Заказать услугу X

Спасибо! Мы скоро с вами свяжемся