18 психологических триггеров для «превращения» посетителей в клиентов

Хотите, чтобы реклама и продвижение сайта были эффективны на 100%? Без минимальных знаний поведенческой психологии в маркетинге не обойтись. Посетители сайтов и интернет-магазинов принимают решение о покупке в большей степени эмоционально, чем рационально, поэтому необходимо знать и ловко использовать психологические триггеры в продажах. О приёмах и примерах воздействия на потенциального покупателя поговорим в этой статье.

«Центр нашего сознания бессознателен, так же как ядро солнца темно». Анри Амьель

Триггер 1 – «Новизна»

Людям присуща тяга к новизне. Все обожают новинки. Практически в любой сфере жизнедеятельности – новые гаджеты, фильмы, блюда, горячие музыкальные хиты… продолжать можно бесконечно.

Этому есть научное объяснение. Когда человеку демонстрируют что-то неизвестное, в мозгу происходит сильнейшая выработка дофамина – вещества-нейромедиатора, вызывающего чувство радости и удовлетворения.

Не воспользоваться этим фактором в продвижении сайта – практически «маркетинговый грех». Сильнейший мотиватор использовать не так сложно. Нужно аккуратно преподнести свои услуги или товары как нечто новое. Как то, чего ещё не было на рынке. Если предложение уже пробовало пробить железобетонную стену современной конкуренции и новым его не назовешь, разработайте изменения и внесите правки в подачу так, чтобы сделать его уникальным.

Читайте также: Форматы, примеры и платформы нативной рекламы.

Триггер 2 – «Недосказанность»

Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое. Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению в маркетинге.

Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи на сайте в разы. Подумайте, заголовки на ваших продающих ресурсах вызывают интерес у потенциальных клиентов?

Триггер 3 – «Томительное ожидание»

Ждать никто не любит. А на что только не готов пойти человек, чтобы получить желаемое быстрее. Почему бы не использовать это в рекламе? Гиганты бизнеса, к примеру, компания «Apple» очень эффективно манипулирует триггером ожидания. Яблочные новинки – предмет обсуждений и вожделения миллионов фанатов по всему Миру. Это заслуга продуманной рекламной стратегии компании, в которой высококвалифицированный отдел маркетинга успешно применяет прием ожидания в привлечении клиентов.

Возможно, продвижение ваших товаров или услуг можно начать ещё до их выхода на рынок? Подумайте над этим. Для распространения информации можно использовать многие маркетинговые каналы в интернете. Страницы популярных блоггеров, пишущих на схожую с вашим предложением тематику, тематические группы в социальных сетях, почтовые рассылки… и другие.

Триггер 4 – «Сопоставления»

Люди познают ценность чего-либо в сравнении с другими подобными вещами. «Сопоставительным психологическим крючком» маркетологи пользуются давно. Если вы хотите показать истинную ценность предложения также возьмите его на вооружение. Как использовать? «Разбейте» предложение на несколько вариантов – «пакетов» с разной стоимостью. Отобразите «пакеты» на продвигаемом сайте последовательно – начиная с самого дорогого предложения и заканчивая самым дешевым. Таким образом вы подчеркиваете ценность дорогостоящего «пакета» и показываете выгоды от приобретения менее дорогих.

Также интригу сопоставления можно использовать в контексте цены, указывая альтернативный способ потратить деньги вместо того, чтобы заплатить за ваш товар или посещение курса:

Или, если ваш бизнес позволяет, покажите результаты участников прошлых сезонов в стиле «До/После»:

Проект «Бешенная сушка»

Триггер 5 – «Стадность»

Человек – существо социальное. Мы подсознательно хотим чувствовать принадлежность к определённой группе людей. Когда мы ощущаем, что являемся частью общества, мы испытываем спокойствие и чувствуем себя в большей безопасности. Добиваться определенных целей всегда лучше в команде единомышленников.

Как можно использовать этот триггер в интернет-маркетинге?

1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».

2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет.

Читайте также: Лидогенерация с умом. Идеи привлечения клиентов в интернете.

Триггер 6 – «Ограниченность (дефицитность) предложения»

Психологический триггер, «бьющий» на дефицитность или ограниченность предложения – мощный крючок. «Супер метод» для подталкивания потенциальных покупателей к принятию решения на сайте. Люди не только быстрее реагируют на подобный приём, они даже готовы заплатить больше. Лишь бы успеть приобрести то, что теоретически могут потерять.

В рекламе «крючок дефицитности и ограниченности» можно использовать по-разному. К примеру, вы можете создать ограниченное по времени предложение или лимитированную серию продукции. Для большего маркетингового эффекта разработайте предложение, сочетающее две мотивации поведения покупателя – лимит товаров и их доступность по сниженной цене в определённый временной промежуток.

Эффектом ограниченности успешно пользуются «сервисы-купонаторы», такие как «Groupon», «Покупон», «SuperDeal»… и другие. Практически каждое предложение подобных компаний сопровождается тремя «работающими» маркетинговыми составляющими:

1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик: «До поднятия цены осталось 5 дней»
3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве: «Осталось только 3 купона. Успейте приобрести!»

Триггер 7 — «Однозначность»

Попадая на сайт, потенциальному покупателю важно сразу же понять, что конкретно вы продаете или какие услуги предоставляете. Очень важно чтобы понимание пришло с первой же секунды, иначе человек просто закроет вкладку с вашим интернет-ресурсом. При этом все выгоды от вашего предложения должны быть также аргументированы «легкими» для понимания фразами.

Вот пример, где объяснены выгоды от бизнеса аквариумов-автоматов однозначными триггерами:

Триггер 8 – «Противоречивые эмоции»

Вы замечали, что самый большой отклик в интернете, как правило, получают статьи и материалы, которые противоречат устоявшимся истинам? Это вызывает интерес, недоумение и даже злость. Негативные эмоции великолепно используется в маркетинге для создания так называемого «вирусного» контента, который стремительно распространяется по сети. Причем «сам по себе».

Важно соблюдать этику и не затрагивать таких тем как религия, политика, расовые разногласия и других подобных. Создайте материал с провокационным заголовком, в котором дайте противоречивое утверждение. Этот ход вызовет настоящий бум, а ваш материал разлетится по сети как «горячие пирожки в морозный день на городской площади». Естественно, контент должен содержать завуалированную выгоду для вашего бизнеса. Какую? Думать вам и вашим маркетологам.

Триггер 9 – «Индивидуальность»

Людям просто необходимо испытывать чувство собственной значимости. Хотите, чтобы клиенты прониклись доверием и лояльностью к вашему бизнесу? Покажите им, что они для вас значат очень многое. Что вы цените и уважаете их.

Как это сделать при продвижении сайта?

1. Обеспечьте дружественную и всестороннюю клиентскую поддержку. По возможности отвечайте на все поступающие вопросы и предложения от клиентов, старайтесь давать максимально расширенную информацию по интересующим их моментам, будьте вежливы и добры.
2. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди индивидуальные: «Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»
3. Поставьте условия для получения товара/услуги, например: «Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.

Триггер 10 – «Дискомфорт»

Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.

Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.

Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.

Триггер 11 — «Положительные эмоции»

Хороший прием для привлечения клиентов в маркетинге — показать эмоции своих настоящих или выдуманных клиентов. Это может быть реализовано различными способами. Стоит только подумать. Самый просто вариант — разместить фотографии радостных людей на свой сайт. Самый тяжелый — смонтировать видео с взаимодействием покупателей с вашим продуктом. Текстовые — это обзоры и отзывы.

Триггер 12 — «Сделаем за вас»

Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.

Что можно предложить своему пользователю?

• Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.
• Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.
• Калькуляторы расчета стоимости на сайте, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.
• Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.
• Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…

Пример от того же предложения бизнеса аквариумов-автоматов:

Триггер 13 — «Цвет»

Невербальный триггер, который действует на уровне подсознания — цветовая гамма продвигаемого сайта. Допустим синий и желтый цвета оформления, создают спокойную, стабильную атмосферу и наполняют посетителей оптимизмом и счастьем. Поищите в интернете полный список цветов и их значения в психологии.

Триггер 14 — «Геймификация»

Игровой сценарий с заданиями для завлечения пользователей, повышения их вовлечённости в продукт при помощи измеряемых и достижимых задач и целей. В качестве наград в известном проекте «Бешенная сушка» используются настоящие деньги и материальные ценности, что многократно усиливает эффект от триггера.

Триггер 15 — «Масштаб»

Указание на сайте масштаба события и истории:

Проект «Бешенная сушка»

Триггер 16 — «Юмор»

Юмористический триггер заставляет, по крайней мере, улыбнуться. Допустим фраза «…вы рискуете отправиться за динозаврами» для привлечения посетителей платного SMM курса заряжает человека позитивом:

Триггер 17 — «Бесплатно»

Люди любят бесплатности и подарки. При этом многие из нас, несмотря на постоянно меняющийся мир, остаются отпетыми консерваторами. В чем взаимосвязь? Дело в том, что большинство покупателей, совершив один раз покупку в каком-то из сайтов зачастую остаются его «клиентом на постоянной основе».
Хороший способ переманить покупателя – заинтересовать его настолько, чтобы желание получить выгоду пересилило дух консерватизма. В случае с продажей физических товаров вызвать желание покупки можно с помощью подарочных сертификатов, промо-кодов, купонов на скидку. Слава богу, в интернете достаточно каналов для распространения «наживки» — тематические форумы, группы в социальных сетях, сайты-купонаторы.

Триггер 18 — «От Ильи Балахнина»

Кульминационный триггер. Наблюдаем! P.S. Когда страница уже должна была закончиться и перестать скролиться, наступает самое интересное – можно еще листать, и это не глюк!

Еще пролистывается…

Спускаемся еще ниже…

И…

Заключение

Психологических крючков, которые используются в маркетинге много. В рамках одной статьи мы, безусловно, не можем охватить все методы воздействия на покупателя. Обязательно коснёмся этой темы в будущих публикациях. Подводя итог, выделим несколько наиболее важных вещей.

Прежде всего, это то, что маркетологам и владельцам бизнеса изучать поведенческую психологию потребителя необходимо. При этом важно быть в курсе изменений, которые в поведенческую модель могут внести многие факторы. Инновационные технологические решения, изменения и тенденции в экономике, социологические волнения, мода… все это и многое другое может повлиять на «типичное» поведение вашего потенциального покупателя.

При настройке рекламы и проектировании сайта крайне важно «не перегнуть палку». Использование психологических триггеров должно быть аккуратным, этичным и здравым. Читайте наш блог и первыми узнавайте о «правильных» и наиболее эффективных способах плодотворной коммуникации с целевой аудиторией. До новых встреч!