Лидогенерация с умом. Идеи привлечения клиентов в интернете.

«Если вы сделаете клиента несчастным в реальной жизни, он расскажет об этом шести друзьям. А, если вы сделаете клиента несчастным в интернете, то об этом узнает шесть тысяч человек». Джефф Безос, основатель amazon.com

Потребитель стал умнее и привередливее, чтобы завоевать его доверие нужно постараться. Ведете бизнес в интернете? Планируете начать? Без «правильного» маркетинга и здравой креативности не обойтись. Иначе останетесь в стороне, теряя солидную долю прибыли. Поговорим о том, как подтолкнуть посетителей сайта к нужному вам действию. На языке интернет-маркетинга это называется генерация лидов или «лидогенерация».

Всплывающие формы на сайте и грамотная раздача «плюшек»

Привлекать клиентов с помощью раздачи бесплатностей – идея не новая. Отлично работает и сейчас. Только с некоторыми особенностями.

Помните, вы зашли на какой-то сайт и сразу увидели всплывающее окошко с предложением оставить адрес электронной почты (для получения подарка или скидки)? «Оставлю, завалят спамом!» – ваша первая реакция как здравомыслящего человека. Закрыли «мега-предложение», щёлкнули крестик на вкладке в браузере. Или сразу крестик…

Красная нить, которой нужно прошить стратегию по привлечению клиентов из сети: «Лидогенерация, основанная на бесплатных материалах не должна быть кричащей и назойливой».

Использование всплывающих форм нельзя недооценивать, они по-прежнему остаются мощным инструментом. Но! Важно тщательно продумать два ключевых момента:

1. Какие действия пользователя будут вызывать появление окна.
2. Каким должно быть его содержимое.

Технологические изыски современного онлайн-маркетинга насчитывают десятки вариантов подачи всплывающих окон. Можно выделить две «классические» технологии:

• PopUp
• PopUnder

Важная ремарка!

Изначально (на заре 2000-х) в русскоязычном сегменте интернета технологии были внедрены партнерскими рекламными сервисами и имели одно специфическое отличие – при закрытии появляющегося окна специальный скрипт (программный код) производил действие, которое пользователь совершать не хотел. К примеру, в фоновом режиме в браузере открывалась рекламная страница. Сам скрипт в далёком 1999-м году впервые представила корпорация ExitExchange.

Агрессивные технологии изрядно «портили жизнь» интернет-сёрферам. Как следствие – поисковые системы ввели санкции по отношению к ресурсам, использующим «чёрные» приёмы. Скриншот из официального блога Яндекса, красноречиво описывающий ситуацию:

Сегодня привлекать клиентов подобными способами недопустимо. Неэффективно. Грязно. Нецелесообразно.

Поэтому в рамках статьи мы рассматриваем только «честные» поп-апы без скрытых действий. Говорим о «человеческих» лид-формах, обеспечивающих естественную и эффективную лидогенерацию.

Технологии поп-ап лидогенерации

Согласно практическим исследованиям специалистов сайта conversionvoodoo.com грамотное применение всплывающих форм может повысить конверсию примерно на 30%. Впечатляет, правда?

Теперь вернемся к двум затронутым выше технологиям. Чем они отличаются?

PopUp 

Базируется на том, что окно появляется поверх страницы и её содержимое становится недоступным до совершения пользователем какого-либо действия. К примеру, клика в «пустой» области или по закрывающему рекламный баннер «крестику». Выходит, что взаимодействие с пользователем обязательно.

PopUnder

Не такая назойливая технология как PopUp. Суть заключается в том, что баннер (окно) при скроллинге в определенный момент появляется в таком месте, которое не мешает пользователю просматривать основное содержимое страницы. Естественно, содержимое баннера должно быть тематическим. То есть, оно должно быть интересно человеку, изучающему информацию на сайте. Окно фиксируется при прокручивании страницы и может быть закрыто в любой момент (без скрытых действий).

Эффективная лидогенерация основана на удобстве для пользователя

К поп-апам можно отнести и «мигающие» значки с изображением телефонной трубки, клик по которым выводит форму заказа обратного звонка, и всплывающие онлайн-чаты… и многие другие технологические конструкции лидогенерации. Все это полезно и выглядит круто. При условии грамотного применения.

Архиважно – прежде чем размещать на сайте какие-то формы подумайте об удобствах для потенциальных клиентов. Проведите тест. «Повесьте» новшество и проведите опрос среди уже существующих клиентов. Все хорошо? Внедряйте на постоянной основе.

Известны случаи когда «не отшлифованное» применение той же плавающей трубки вместо ожидаемого прироста в лидогенерации, наоборот снижало процент обращений. Причем на порядок. Виной конверсионного фиаско оказывалась банальная деталь – пользователи, заходящие на сайт с мобильных устройств, из-за размера и размещения элемента (трубки) не могли нажать на заветную кнопку «Купить» в нижней части экрана. Такие злоключения могут постичь любой новоиспеченный лид-компонент. Будьте осторожны и крайне внимательны.

Читайте также: Создаём скрипты холодных звонков (с примерами диалога).

Сервисы лидогенерации

Приведем «фишки» на сайт для привлечения клиентов, имеющие бесплатный тестовый период и подобранные на основании обзоров с сайта habrahabr.ru:

Лучшие онлайн консультанты:

1. jivosite.ru
2. redhelper.ru
3. livetex.ru

Лучшие сервисы обратного звонка:

1. redconnect.ru
2. callbackhunter.com
3. rocketcallback.com

Советы по оптимизации лид-форм

Заголовки

Начинать работу по улучшению всплывающих форм захвата нужно с проработки их заголовков. Главная цель заголовка – показать человеку, что он получит, если заполнит поля ввода данных и нажмет заветную для предпринимателя кнопочку. Подчеркните в заголовке уникальность предложения. Хорошо работает временное ограничение. Вставьте дедлайн прямо в заголовок окна и возможно вы добьётесь большего отклика. К примеру: «Только 12 часов», «До конца недели»… и так далее.

Тексты

Про то, как писать рекламные тексты, написаны книги и научные трактаты. Мы же затронем один специфический нюанс, влияющий на успешность компании по лидогенерации. Если вы хотите выжать из поп-апа максимум – не помещайте текст ниже целевой кнопки. Любая информация может отвлечь потенциального клиента от действия, которое вы так хотите заполучить.

Фиксация

Если pop-up форма имеет фиксированное положение, то человек при прокрутке выпустит предложение из вида. Окно должно быть плавающим и привязанным к позиции относительно экрана монитора, а не самой страницы. Человек в таком случае получает право выбора – либо просто закрыть окошко, либо совершить действие, к которому оно его подталкивает. Это повышает доверие.

Подсказки в полях ввода данных

Казалось бы, этот фактор не может влиять на успешность кампании по лидогенерации, но эксперименты маркетологов доказали обратное. Оказывается, что исчезающие подсказки в полях для ввода данных способны снизить конверсию. О чем речь? К примеру, человек начинает вводить данные в поле с подсказкой «Введите номер Вашего телефона». Ввел первый символ и подсказка пропала. Вроде ничего криминального, но на самом деле поясняющие надписи, которые не исчезают до полного завершения ввода пользователем данных, способны увеличить эффективность лид-формы на 30 и больше процентов!

CTA и траектория взгляда

Исследования выявили закономерности в траектории движения взгляда человека, просматривающего содержимое веб-страницы. Этим успешно пользуются профессиональные маркетологи. В частности очень важную роль в построении успешной стратегии лидогенерации играет «правильное» расположение CTA элементов на странице.

CTA (Call To Action) – один из важнейших инструментов лидогенерации и вообще рекламы. Англоязычное заимствование, которому до сих пор так и не дали равнозначный перевод. По сути, CTA – это призыв, который мотивирует человека совершить определённое действие.

В онлайн-маркетинге, как правило, CTA связан с определённой кнопкой или ссылкой, кликнув по которой посетитель страницы может:

• Что-то получить на почту либо прямо по ссылке;
• Скачать файл;
• Подписаться на рассылку, новости или обновления;
• Отправить данные;
• Подтвердить участие в каком-либо мероприятии;
• Купить товар;
• Заказать услуги или обратный звонок;
• Получить купон на скидку…

… и многое другое.

Читайте также: 9 психологических крючков для «превращения» посетителей в клиентов.

F-паттерн

Месторасположение CTA на веб-странице непосредственно влияет на качество и показатели лидогенерации. Наиболее правильное решение, доказавшее эффективность на практике – поместить CTA элементы согласно траектории движения взгляда посетителя. Люди, в большинстве случаев начинают изучение информации с левого верхнего угла и перемещают взгляд по так называемому «F-паттерну». Вот как это выглядит:

Цифрами на этом изображении отмечены точки, в области которых концентрируется взгляд человека, просматривающего страницу. Размещение призыва к действию (CTA) именно в этих зонах способствует более эффективной лидогенерации.

Заключение

На успех кампании по лидогенерации могут повлиять любые, даже на первый взгляд незначительные мелочи. Начиная от цвета целевой кнопки и месторасположения поп-ап окна, заканчивая подачей текста и призывов к действию. Небольшие изменения способны повлечь как прирост конверсии, так и её снижение. Не бойтесь экспериментировать, пробовать нестандартные решения и ходы. Проанализировав результаты, вы сможете разработать правильную стратегию с максимальной отдачей.